De la ingente cantidad  de webinars, zooms,  cursos, y demás reuniones virtuales que nos ha brindado la situación provocada por el COVID-19, al final tienes que seleccionar las que visionas, porque el día tiene las horas que tiene, y no puedes asistir a todas.

De entre ellas, me llamó poderosamente la atención una Intervención de Albert Bosch, CEO de Housfy, quien supongo que debe ser el rey de los disruptores de la intermediación inmobiliaria en el panorama actual.
Housfy, por si aún no lo saben, es la compañía que lleva millones de euros gastados en publicidad en horarios prime, caricaturizando a sus colegas los Agentes Inmobiliarios como dinosaurios, que no hacen nada y luego piden 14.000,00 euros de comisión.

La exposición de argumentos que realiza, es muy interesante; algunas las considero acertadas en cuanto a críticas a los Agentes Inmobiliarios, otras no tanto, y otras, sencillamente las considero erróneas.
Hoy vamos a empezar analizando un punto: de entre sus muchas aseveraciones, me llamó poderosamente la atención una pregunta que lanzaba al aire, y que él mismo respondía:

“ ¿Es necesario que el Agente Inmobiliario siga estando presente en las visitas que el Vendedor realiza en casa del Comprador? . Yo creo que no, --- dijo--  Con que esté el Vendedor y el Comprador es suficiente “.

Ah, Albert, por aquí sí que no paso. No dudo que sabrás un montón de marketing digital, y otras muchas disciplinas, pero cualquiera que tenga una mínima experiencia en la intermediación  inmobiliaria te dirá que lo último que tienes que permitir es que el Propietario esté presente en la visita que realiza el Comprador, por varias razones:
 

1. -  El Propietario tiene una carga emocional muy grande en la Venta de su piso. Probablemente haya sido escenario de los mejores momentos de su vida, y/o de los peores también. Cualquier crítica objetiva del Comprador será tomada por lo personal.
 

2. -  Es su hogar, y hace tiempo lo escogió  como  base física de toda su vida: Su vida pasa como  una película en su mente cuando habla de su  vivienda
 

3. - Es posible que hay sudado mucho para pagar la hipoteca cuando la coyuntura no ha sido buena. Suele confundir valor y precio.
 

4. - Tiene sus relaciones con el vecindario, y a lo mejor no son todo lo amigables que sería deseable: eso trasciende en las visitas.
 

5. - Si el Vendedor tiene una urgencia económica , trascenderá una ansiedad que el Comprador lo percebirá instantánemante. En ese momento  la posible oferta de un Comprador interesado habrá bajado varios miles de euros.
 

 La lista de razones sería inacabable, pero la presencia de un buen agente profesional, en cambio:
 

1. - Exime de carga emocional la visita: Resaltará   los puntos fuertes, y ahí se detendrá. El Comprador no se verá cohibido para realizar objeciones o enumerar posibles puntos débiles del piso, a lo que un Agente capacitado sabrá responder con argumentos razonados, fruto de su formación y experiencia.
 

2. - El Agente, previamente habrá despersonalizado el inmueble, no explicará la historia del piso ni de sus moradores, son elementos que impiden que el futuro Comprador visualice su futuro en dicho inmueble.
 

3. - El Profesional sabe exactamente cómo está el mercado en esa zona y en ese momento, no bombardeará al visitante Comprador con datos de precios de venta irreales que “los vecinos dicen que han vendido”.
 

4. - En cuanto a los posibles roces que haya con los vecinos, simplemente los ignora y se atiene a las Actas de Juntas de Copropietarios; no se le pueden escapar indiscreciones sobre rencillas entre vecinos, como muchas veces ocurre con las visitas entre particulares.
 

5. - Si el Vendedor tiene una urgencia económica, evidentemente será conocedor de la misma, pero un buen profesional es discreto. En todo caso, utilizará ese conocimiento para articular una oferta adecuada a la situación, intentando que haga posible el acuerdo, teniendo mucho cuidado en las formas de no humillar al Propietario. Un profesional dispone de unas herramientas de las que el Vendedor carece.

 
Sólo estas 5 razones, que  podrían ser 10 , 15 ó 25 razones o más, son suficientes para evitar a toda costa que un Propietario Vendedor no esté presente durante las visitas del Comprador.

Todo el complejo proceso de Compra-Venta puede verse frustrado durante la crucial visita, o generalmente visitas, por lo que es muy posible que el posible Comprador  decline hacer una oferta, alargando los plazos de venta, o bien realizando una oferta  excesivamente  baja, lo que a su vez provocará  la ira de Propietario Vendedor.

 El resultado probablemente será una rebaja que deba realizar el vendedor al pasar el tiempo al no vender el piso; dicha rebaja será mucho más amplia que el coste  que le supondría contar con Agentes que sepan  guiar el delicado proceso de visitas presenciales. Ello no obsta para que las agencias no disruptivas se doten de las mejores herramientas tecnológicas para apoyar su labor.

Y la prueba del nueve: ¿Saben que ahora Housfy quiere colaborar con los Agentes a los que ha caracterizado como Dinosaurios? Ahí lo dejo.